27 januari 2022 — Lilian Laatst bijgewerkt op 17 maart 2022
In de supermarkt doen ze het, wanneer je aan het shoppen bent gebeurt het en ook tijdens je ontspannen dagje wellness komt het voor: bijverkoop. Ook wel upselling genoemd. En dat is helemaal niet zo gek, want hierdoor kan je als verkoper een hoop extra omzet genereren!
Het verkopen van de bepaalde shampoo dat je tijdens de behandeling hebt gebruikt klinkt eigenlijk heel logisch, want wie wil er nu niet zulk heerlijk zacht haar alsof je net uit de salon komt? Toch blijkt dit in de praktijk soms een stuk ingewikkelder. Gaat de klant merken dat je een product wilt ‘aansmeren’? En wat nou als de klant ‘nee’ zegt?
We hebben een stappenplan voor je bedacht, zodat je kan beginnen bij het begin. Pas je bijverkoop al toe in de salon en ben je vooral nieuwsgierig naar hoe je de rest van je team daarbij kan betrekken? Dan kun je beginnen bij stap 4.
Nu je hebt besloten dat je wil gaan starten met bijverkoop in de salon kun je beginnen met een onderzoek. Dat zorgt ervoor dat je de klant straks kan gaan adviseren in plaats van het product alleen maar aan te bieden, omdat je dit nu eenmaal hebt bedacht.
Welke producten ken je al? Pak de producten er eens bij en maak een verdeling. Zet alle producten die je al kent links van je en de producten die je nog niet goed kent aan de rechterkant. Begin bij de producten die je al kent. Welke producten gebruik je zelf? En waarom? Wat zou voor jou de voornaamste reden zijn om het product te gebruiken? Zet al deze redenen onder elkaar op papier, zodat je dit beter kan onthouden en eventueel zelfs uit je hoofd kan leren.
Dan de producten die je nog niet goed kent. Wat is de werking van het product? Probeer alles eerst zelf uit, zodat je aan je klant kunt vertellen wat jouw ervaring is met het product. En wat is bijvoorbeeld de visie van de leverancier? Misschien geeft de leverancier waarmee je werkt wel eens een (online) training waar je je voor kan inschrijven. Of kan je zelf al een hoop ontdekken wanneer je de naam van het product intypt in Google.
Tegenwoordig is het helemaal niet meer gek om jouw klanten om feedback te vragen. Je kan hier juist je voordeel uithalen. Want als je weet waar jouw klanten naar op zoek zijn, wat ze fijn vinden en waar zij hun geld aan willen uitgeven weet jij precies wat je als nieuwe voorraad kunt inslaan de eerstvolgende keer dat je een nieuwe bestellijst naar je leverancier stuurt.
Manieren waarop je aan feedback kan komen zijn bijvoorbeeld:
In het volgende voorbeeld heb het laatste voorbeeld voor je uitgelicht:
Laat jouw klanten via een post of story op Instagram weten wanneer je live gaat om over het thema producten te praten. Heb je nieuwe producten of wil je erachter komen wat jouw klanten van bepaalde producten vinden, dan kan je een bepaalde leverancier of categorie als thema nemen.
Bedenk wat je per product wil vertellen en wat daarna de feedback is die je aan je klanten wil vragen. Bijvoorbeeld of zij: geïnteresseerd zijn in het product, of ze het product zelf zouden gebruiken, of zij het product cadeau zouden doen. In the pocket!
Het is zover, je staat aan de kassa met je klant en wil een product bijverkopen. Maar geen klant is hetzelfde, dus is het vaak lastig om in te schatten hoe klanten op jouw bijverkoop reageren. Laat je hierdoor vooral niet ontmoedigen, maar zie het als een spelletje. Stel de klant open vragen waarop zij niet meteen met ‘Nee’ op kunnen antwoorden. Voorbeeld:
Het antwoord kan bij bovenstaande vragen allemaal “Nee” worden. Maak hier nu eens een open vraag van:
Als het antwoord positief is kan je het product erbij pakken om er iets meer over te vertellen met het uiteindelijke doel het product met de klant mee naar huis te geven. Heeft jouw klant wat meer tijd nodig of vind je het zelf een fijner idee om jouw klant extra denkruimte te geven? Dan kun je jouw klanten ook eerst een sachet of een sample meegeven om uit te proberen. Wanneer je dit toevoegt aan het klantenbestand in Salonized heb je meteen een reminder om de volgende keer te vragen wat ze ervan vonden!
Mocht je het bijverkopen helemaal onder de knie hebben wil je jouw enthousiasme natuurlijk delen met de rest van het team, zodat zij dezelfde skills kunnen inzetten. Misschien vind je het leuk om hier een korte training over te geven. Plan een avond in waarop je na het sluiten van de salon nog even bij elkaar blijft.
Een leuke manier om je collega’s kennis te laten maken met bijverkopen is door middel van een rollenspel! Bedenk 3 korte scenario’s waarin een van jullie de klant speelt en de ander de verkoper om dit vervolgens in de salon ook echt ter uitvoering te brengen.
Scenario 1: De klant gaat uiteindelijk het product kopen.
Scenario 2: De klant wil in eerste instantie geen product kopen, maar wordt op een positieve manier overgehaald door de verkoopster.
Scenario 3: De klant wilt absoluut geen product kopen.
Het hoeft per scenario geen lang toneelstuk te zijn en wissel met elkaar af, zodat jullie allemaal een keer de klant en de verkoopster zijn geweest. Op deze manier maken jullie allemaal kennis met de verschillende manieren waarop jouw klant kan reageren, maar ook hoe je zelf kan reageren in bepaalde situaties.
Zo wordt het uiteindelijk minder eng en weet iedereen straks wat er te verwachten staat wanneer de volgende een klant op de stoep staat!
Nu iedereen de kneepjes van het vak onder de knie heeft, is het de kunst om je collega’s te blijven stimuleren. Je kunt er een competitief spel van maken, maar natuurlijk wil je uiteindelijk dat zowel jouw medewerkers als de klant zich hier prettig bij voelen. Daarom is het bijverkopen op zich natuurlijk niet je uiteindelijke doel, maar kun je het zo zien dat elk extra verkochte product mooi meegenomen is!
Upselling hoeft niet per se het verkopen van producten zijn. Stel dat de klant door jouw goede service meteen een nieuwe afspraak inplant genereer je hiermee ook nieuwe inkomsten!
Denk er daarom eens over na hoe je jouw medewerkers kan belonen, zodat zij er wel baat bij hebben, maar het niet aanvoelt als een strijd.
Manieren hoe je jouw medewerkers kan belonen:
Uiteindelijk zorgt upselling altijd voor een win-win situatie: het zal jou winstgevender maken terwijl de klant jouw salon tevreden verlaat.
Lilian is altijd in voor een dansje en een liedje en is daarmee ons zonnetje in huis. Ze staat elke dag klaar om je antwoord te geven op al je vragen. Daarnaast vindt ze het leuk om je tips te geven over je onderneming in haar blogs.
Of je nu alleen werkt of in een team; Salonized staat klaar voor jou. Eenvoudig, maar zeer effectief.
Aan de slag 14 dagen gratis proefperiode
